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李嘉诚的推销技巧  

2009-11-12 15:08:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 一个只读完初中的人,一个茶楼卑微的跑堂者,一个五金厂普通的推销员,经过短短几年的奋斗,竟然成为香港商界的风云人物,乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭,但这却是不折不扣的事实,创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚

    关于李嘉诚,香港某报曾有如下评价:“李嘉诚发迹的经过,其实是一个典型青年奋斗成功的砺志式故事,一个年轻小伙子,赤手空拳,凭着一股干劲儿勤俭好学,刻苦而劳,创立出自己的事业王国”。不过,李嘉诚自己认为,他事业有成的真正原因是“懂得做人的道理”,他曾不止一次对亲友面授机宜:“要想在商业上取得成功,首先要懂得做人的道理,因为世情才是大学问。世界上每个人都精明,要令人家信服并喜欢和你交往,那才是最重要的。”

    看来,做一名成功的商人,有一个精明的头脑还远远不够,还必须在做人处世方面有过人之处。事实上,李嘉诚的勤勉、节俭、朴实、坦诚以及他的善待他人(包括竞争对手)为他的事业王国奠定了坚实基础。

    “别人做8小时,我就做16个小时,起初别无他法,只能以勤补拙”

    李嘉诚13岁丧父,从此,他不得不告别心爱的学业,过早挑起家庭的重担。他的第一份工作,是在一家小茶楼当跑堂的。每天,他起早摸黑,侍候客人——倒茶、扫地、擦桌,忙得不可开交。尽管如此,他于每天工作间隙,还细心观察学习别人如何做生意,如何接待主顾,如何成交。

    这段艰辛的打工经历,使他变得勤快能干,也使他具备了察颜观色的高超本领,所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。

    没有吃苦耐劳的精神,是做不好推销工作的。刚开始做推销工作,李嘉诚因没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色,他只能“以勤补拙”。他说:“别人做8小时,我就做16个小时。”那段时间,他每天都要背一只装有商品的大包,长途跋涉,挨家挨户推销产品。

    过去,在茶楼打工时,他就善于揣摩陌生人的心理,现在做推销,他的这一特长便有了用武之地。

    一次,李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶,因为李嘉诚知道,老太太一般都喜欢串门聊天,如果她觉得铁桶好,会自然而然四处宣传,这样,只要李嘉诚卖动一只,就等于卖出一批。结果不出所料,他的推销,大获成功。事后,李嘉诚得出如下结论:“做好一名推销员,一要勤勉,二要动脑。”

   还有一次,李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家,均无人问津。一天上班前,他来到一家批发行,等职员上班后进行推销,这时,清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚,眼见为实。当前来上班的职员,亲眼目睹了洒水器的方便与实用,他们自然很爽快地接受了李嘉诚的推销。

    正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握,李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人——年终统计,他的销售额是公司第二名的7倍。

    “具有判断力也是成功的重要条件,凡事要充分了解,详细研究,掌握准确资料,自然能作出适当的判断”

    一个人,倘想成功,勤奋无疑是必备的素质,然而,世上勤奋者成千上万,成功者却寥廖无几,个中原因何在呢?还是让李嘉诚为我们指点迷津吧:“具有判断力也是成功的重要条件,凡事要充分了解,详细研究,掌握准确资料,自然能作出适当的判断。”

    李嘉诚打工时不断跳槽,而他当老板后也经常推出新的主打产品,当然,只有在经过深思熟虑之后,他才会跳槽;只有在对市场前景作出准确判断之后,他才会推出产品。

    李嘉诚离开茶楼后最先加盟的是一家五金厂,由于业绩突出,老板对李嘉诚极为器重。可是,当老板提出要给李嘉诚晋级加薪时,他却婉言谢绝,并向老板要求辞职。因为,此时的李嘉诚已从塑胶业的兴起中看出五金厂潜在的危机。他认为,塑胶制品易成型、重量轻,色彩丰富,美观适用,将会很快代替众多木质或金属制品。所以,他决定跳槽去一家塑胶裤带公司谋求发展,临别时,出于善意,他最后一次帮五金厂老板出谋划策,对他说:“以后,要么转行做前景看好的行业;要么调整产品的种类,尽量避免与塑胶制品冲突,否则后果不堪设想。”

    在李嘉诚的提醒下,这家五金厂未雨绸缪,后来及时转为生产系列锁,才免于被塑胶制品冲垮的厄运。李嘉诚敏锐的感受力、准确的判断力,由此可见一斑。

    当李嘉诚决定开办自己的企业时,他选择的仍是自己非常熟悉、了解的塑胶业。因为,通过对大量资料详细而认真的研究,他愈加坚持自己原先的看法:塑胶是二次大战后的新兴产品,由于它具备便于加工、经久耐用和价格低廉的优点,发展前景十分广阔。1950年,他开办了“长江塑胶厂”,工厂主要产品是玩具和家庭用品,如他所预期的一样,市场对此种产品需求量极大。李嘉诚运筹帷幄,初战告捷。

    1957年,李嘉诚突然决定,塑胶厂不再生产玩具和家庭用品,改为生产供家庭装饰用的塑胶花。其时,第二次世界大战已结束12年,世界各国的经济开始复苏,香港的转口贸易步入一个黄金时代,李嘉诚据此推断,随着生活水平的蒸蒸日上,人们的消费观念也会大大改变,人们对室内装饰、美化的需求将日益增强,所以,塑胶花受到人们的青睐几乎是必定无疑的事。李嘉诚的料事如神,使他的商业神话得以延续。当塑胶花在各大商场刚一露面,就被顾客抢购一空,有人买花布置客厅,有人买花馈赠亲友,香港一时形成塑胶花热。

    一个麻木迟钝对市场变化不敏感,一个目光短浅对市场缺少预见力的人,是注定要坐失良机的;而只有像李嘉诚这样能对市场的变化作出敏捷的反应,能对未来的行情作出准确的判断,才能从容不迫把握住一次又一次稍纵即逝的商机。

    那么,李嘉诚的判断力又从何而来呢?还是让李嘉诚来告诉你吧:“求知是最重要的环节,不管工作多忙,我都坚持学习。白天工作再累,临睡前,我都要斜靠床头翻阅经济类杂志,我从中汲取了大量的知识和信息,我的判断力由此而来。”看来,判断力不是老天赐给我们的礼物,而是刻苦读书、不断学习才能学到的本领。“做生意要以诚待人,不能投机取巧。一生之中,最重要的是守信。我现在就算再有多十倍的资金也不足以应付那么多的生意,而且很多是别人主动找我的,这些都是为人守信的结果。”

    在这个急功近利的时代,人们为了所谓的成功,不惜挖空心思,甚至不择手段。对此类做法,李嘉诚颇为反感,他说:“我绝不同意为了成功而不择手段,如果这样,即使侥幸略有所得,也必不能长久,正如俗语所说,‘刻薄成家,理无久享’。”

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